לפני יומיים ויזה מדווחת כי רוכשת את חברת הפינטק Plaid תמורת 5.3 מיליארד דולר, פי 2 מהשווי בסבב הגיוס האחרון.
על פניו לא הודעה מרעישה, ובאמת פרט למיני כתבה ב- The Marker, לא נראתה התעניינות יתר חדשותית בישראל. במובן מסוים אפשר לומר שחבל.
כי זו רכישה שיש לה משמעות גדולה, וכנראה תשפיע על עתיד ענף הפיננסים בארה"ב וגם במקומות אחרים. משום מה תחום הפינטק בישראל קצת נרדם.
העניין בעסקה הזו לא מסתכם רק בפינה הצרה של עולם הבנקאות והפינטק.
ויזה, והמנכ"ל שלה, Al Kelly, פורסים על השולחן בגילוי יתר את הערכים שצפויים להיווצר לויזה מהחיבור עם פלייד, מה שמספק מספר תובנות גנריות חשובות על איך חושב ה- Corporate שעשוי להיות המשקיע הבא שלך.
מהנסיון שלי בגיוס משקיעים לסטארטאפים וגם לחברות בוגרות, הפנטזיה היא כמעט תמיד להביא משקיע שעבורו לחיבור כשלעצמו יש ערך כלכלי. חיבורים כאלו כמעט תמיד יביאו פרמיית שווי נוספת לחברה שמגייסת.
אז הנה כמה תובנות מעסקת הרכישה של ויזה, שכל חברה שמעוניינת בגיוס משקיע אסטרטגי יכולה ללמוד מהם איך לעשות את זה נכון ואיך חושב הצד השני.
לפני שנולדנו
חלק זה לקוח ברובו מ- stratechery.com.
כשב- 1958, שם בקליפורניה, בנק אוף אמריקה החליט להתרחב, והקים פעילות שנקראה Bank of Americards, כך 60,000 כרטיסים שווקו לעסקים קטנים כמו חנויות ובתי מרקחת, ולא מעט אנשים הרימו גבות.
מדוע חנות קטנה ב- Frenso תהיה מוכנה לשלם עמלה של 6% על הדבר הזה שנקרא כרטיס אשראי?
וכשאנשי המכירות התנפלו בהמוניהם על כל דיינר בפינות הרחוב של העיירה המנומנמת הזו, בו ברגע שהציעו את המוצר החדשני הם נתקלו במבט של הפתעה גמורה מצד המוכר. מסופר על בעלים של בית מרקחת שכמעט ונישק לאיש המכירות את הרגליים לשמע הבשורה החדשה.
למה? גם איש המכירות המסוקס לא ידע את התשובה ברגע הראשון. אבל אחרי שתי דקות של נחמדות הבעלים פתח דלת צדדית, ולקח אותו למקום שבו מתרחשים הדברים.
בחדר ישבו שלוש מנהלות חשבונות, כל אחת מהן אחראית על בין 1,000 ל- 3,000 חשבונות, חלקם של 12.5 דולר, והיו גם כאלו של 2.68 דולר. מה הם עשו - שולחות מכתבים לגביית חובות לקוחות שקיבלו אשראי של 3-4 חודשים, תחשבו רק על עלות המעטפות! שלא לדבר על מחיר הכוח אדם לעסק כזה קטן, מ- 9 עד 5 רק לטפל בניירת של הלקוחות.
אותם כרטיסי אשראי, הראשונים של בנק אוף אמריקה, פעילות שלימים תקרא – Visa, עשתה לבעלי העסקים משהו שאף אחד לא חשב מראש – Outsourcing של ה- Back-office. בלי מיילים, בלי PC, בלי אקסל, אז זה היה שווה הרבה. כי עם כרטיס האשראי לא צריך לתת קרדיט ללקוחות, צריך להחזיק הרבה פחות מזומנים, ועסקים קטנים בחרו לקחת את זה בשתי ידיים. הגדולים כמו Sears, בשלב הראשון נמנעו.
ומה קורה היום?
ב- 60 שנה האלה, ויזה ומאסטרקארד (המתחרה מהחוף המזרחי), יושבות על הברז, או על הרשת, בצומת המרכזית, ז'בוטינסקי פינת אבא הלל – של עסקים, בנקים וצרכנים.
ומה הפלא הגדול בכל הסיפור הזה – כולם מרוויחים:
לקוחות מה רוצים – כל הזמן שיהיה להם אשראי, למשל לקנות אאוטלנדר בלי שקל מזומן, כיף.
בנקים \ בנקאים – אוהבים לצפות במסך במשרד כשהיקף האשראי בכיוון מעלה, הראש כבר מחשב את הבונוס בסופשנה.
עסקים – רוצים לישון בשקט בלילה, וחברת האשראי היא גם חברת ביטוח מפני לקוחות שוררים. אז נכון, משלמים על זה 3% (בממוצע), מה לעשות ביטוח ולהעביר-את-הכאב-הראש-למישהו-אחר גם עולה.
ויזה משרתת מיליארדי לקוחות, אלפי בנקים ומיליוני עסקים וגובה "דמי רשת", או כרטיס כניסה לכל מי שרוצה להשתתף במשחק.
הצ'טלה הזה מתורגם להכנסות של 20 מיליארד דולר בשנה לויזה. כשאתה יושב במקום הנכון השוק מתמחר בהתאם, ושווי השוק של ויזה הוא מעל 400 מיליארד דולר, מכפיל 20 על ההכנסות, שמשקף משהו כמו – זה כנראה לא הולך להיעלם מחר בבוקר.
מי זה Plaid?
גם Plaid יושבת בצומת מרכזית, אך שונה. צומת של המפתחים.
אחת הבעיות של חברות שמוכרות מוצרים באונליין זה תהליך רכישה שלא זורם מספיק טוב. ההערכה היא שאם רכישות באונליין היו בלחיצת כפתור ישירות מחשבון הבנק של הלקוח, החיים היו יותר נוחים לכולם, וגם בעסק המוכר ישארו יותר ירוקים בסוף החודש.
תחשבו על עסקים שמשרתים מאות אלפי לקוחות אם לא יותר, הרגע הלכאורה פשוט הזה, שבו לוחצים על Pay, ואדרנלין ממלא את גופנו מלמטה למעלה, הוא לא כזה פשוט.
יש מי שמזיע מאחורי הקלעים, אלה ה- Developers שדואגים שחלילה משהו לא ישתבש ברגע הנכון, ושאלוהים ישמרנו הלקוח לא יפנה למתחרה. לכן הם כל הזמן מפתחים עוד ממשקים בין החנות, לבנקים ולחברות כרטיסי האשראי, כדי שהכל יעבוד כמו בשוויץ, האבטחה שתהיה מקסימלית בלי תקלות, ויותר מזה – שאפשר יהיה להתממשק לאפליקציות של שירותים פיננסים כמו Venmo ו- Betterment.
Venmo למשל מציעה סוג של ארנק אלקטרוני שמאפשר להתחלק עם החברים שלך בחשבון המסעדה בשישי בערב, וגם במונית למסיבת הרווקים. Betterment היא פלטפורמה לעוזרת לנו לנהל את הכסף שלנו, השקעות ופרישה. אפשר למצוא אפיקי השקעה לפי תשואה רצויה, להימנע מעמלות מיותרות וגם לתכנן מבחינה פיננסית את הצרכים שלנו לעתיד.
זה הכיוון שהעולם הפיננסי הולך אליו.
אך כדי שכל האפליקציות האלו יעבדו, ה- Developers זקוקים לממשק עם הבנקים של החברה. אבל מה לעשות, בימינו של 2020 המשיח אמנם עוד לא הגיע, אבל גם דבר נוסף עדיין לא בנמצא – Open Banking.
מרבית הבנקים בארה"ב, לא מאפשרים ממשק ישיר של ה- Developers לחשבונות הבנק של החברות להם הם נותנים שירות. סודיות בנקאית, אבטחת מידע, וכל שאר הדברים כדי לא להיתבע.
ובגלל המגבלות האלו, זה עובד כמו חמור ועגלה בהשוואה לאינפיניטי. בלי להעליב.
ואז מגיעה חברה כמו Plaid, רוכבת על סוס לבן ומציעה משהו שאף בנקאי לא יכול היה אפילו לחלום עליו בהכי אפורים שלו:
אני Plaid אהיה הרשת של ה- Developers, ואתה בנקאי יקר, אל תדאג, הכל יעבור דרכנו, ואנחנו סופר סודיים, סופר מאובטחים.
מה הבעיה? לרוב הבנקים אין APIs, כלומר ממשקים ישירים שניתן להתחבר לחשבונות הבנק של הלקוחות שלהם, ומה עושה Plaid כדי להתגבר על המכשול שברגע הראשון נראה כמפיל את המודל העסקי –
לקוח יקר, בלית ברירה נבקש ממך את השם וגם את הסיסמא לחשבון הבנק שלך.
וואוו, זה בלתי אפשרי, לא נותנים דבר כזה בחיים.
הפלא ופלא, גם אם לשני היזמים של פלייד יש שיער ארוך עד הכתפיים, (או אולי דווקא בגלל זה), כל המשתתפים במשחק, כולל בנקים וחברות, מוכנים לחשוף את הבלתי נחשף - User ו- Password.
כיום 1 מתוך 4 אנשים בארה"ב הסכימו לשתף את המידע הרגיש הזה עם Plaid, שוכנענו.
וכך Plaid מאפשרת ללקוחות שלה, להיפתח לקשת רחבה של שירותים פיננסים, שיותר ויותר חברות פינטק מציעות, אך לא היה להן את היכולת לעשות זאת ללא הרשת של פלייד.
מדוע ויזה רוכשת את Plaid?
סבב הגיוס האחרון של Plaid היה לפי שווי של 2.6 מיליארד דולר, ו- Visa רוכשת אותם בערך בפי 2 – 5.3 מיליארד, מכפיל 50 על ההכנסות. פרמיה גבוהה.
מבין המשקיעים ב- Plaid ניתן למצוא משקיעים מכובדים כמו Kleiner וגם Goldman Sachs, ועוד שניים – ויזה ומאסטרקארד.
הסברה היא שהשניים האחרונים נכנסו בשביל לגשש, להכיר ואולי גם למצוא חן בעיני, כדי אולי להתחבר בעתיד. והעתיד הגיע.
המחשבה הראשונה של Al Kelly, המנכ"ל של ויזה, הייתה קודם כל כי Plaid נמצאת בצומת מרכזי בעולם הפיננסי של היום ובעיקר של מחר, בדיוק כמו שויזה הייתה אז ב- 1958.
ואז עלתה השאלה איך ויזה יכולה להואיל ולהביא ערך ל- Plaid.
אז הדבר הראשון במעלה שכולם מודאגים ממנו, לרבות הרגולטורים האמריקאים, זה אבטחת מידע.
כפי שתארתי קודם, "התרגיל" של Plaid לקחת ממך את השם והסיסמא לחשבון הבנק שלך וליצור ממשקים לא אוטנטיים (בשיטה מפוקפקת שנקראת Screen Scrapping) הוא לא משהו שאפשר לחיות איתו לאורך זמן. כך על פי הרגולטור.
צריך מבוגר אחראי שייקח אחריות על האבטחה.
Kelly מסתכל שמאלה ימינה, רגע מה איתנו, ויזה, למה שלא נהיה השריף בקטע הזה? 60 שנה של פעילות ושערות לבנות עושות אותנו להיות המועמד המתאים לחבוש את הכובע הזה, אין בנק שיגיד לא.
דבר שני, ההערכה היא שהבנקים יתיישרו ויהיה פתרון מסודר של APIs, ממשקים בריאים ולא חפ-לאפ. יותר מזה, בדומה לאירופה, ההערכה היא שלפני שהרגולטור האמריקאי יקבע דברים בשטח איך עושים ממשקים, הבנקים מפנטזים על פתרון פרטי שיהיה להם יותר נוח, קרי חברה פרטית שתהיה אחראית על כל ה- APIs בענף.
Kelly, בפעם השנייה, מסתכל שמאלה-ימינה, וזה לא שאין לו מספיק כאבי ראש בליבת העסקים, אבל אם ויזה תהיה גם שחקן טכנולוגי מוביל בעולם הבנקאות והפיננסים האמריקאי, וואאו!
זה בדיוק החיבור עם Plaid.
בנוסף, גם ויזה יכולה להועיל לעסקים של Plaid באמצעות כניסה לטריטוריות חדשות בהן Plaid לא נמצאת כיום.
סיכום
בהחלט יכול היות שעוד 5 או 10 שנים העולם הפיננסי לא יהיה אפילו דומה למה שהוא כיום.
לאן זה יתגבש? אי אפשר לדעת בוודאות, אבל ההערכה היא ששירותים פיננסים מתקדמים, כמו אלו שמתחילים להינתן ע"י חברות פינטק צעירות, יהיו דבר שבשגרת החיים שלנו.
אז כשמערבבים את החפיסה מחדש, יש אמנם מפסידים, אך זה פותח גם הרבה אפשרויות לשחקנים חדשים להיכנס.
ואז צריך לנסות לגבש תובנות לגבי איך אפשר לעזור עוד יותר לשחקנים האלו להיות מובילים בשוק של מחר.
החבירה אליהם יכולה להקפיץ כל סטארטאפ למקום שהוא אפילו לא דמיין.
כדי לעשות את זה נכון, לא מספיק להסתכל על איזו טכנולוגיה מעניינת אותם לשימוש, אלא איך לפתח פלטפורמה, שאם הם ירכשו, תעמיד אותם במרכז הכיכר החדשה, כשכולם מסביב מוחאים כפיים.
