כיצד פלטפורמה המאפשרת לקנות ולמכור מניות ללא עמלות שווה 5.6 מיליארד דולר.
האם אמיתי? איפה ה- catch?
מי זה Robinhood.com?
Vlad Tenev ו- Baiju Bhatt הקימו ב- 2013 את Robinhood, אפליקציה למסחר בניירות ערך ללא עמלות. שוק היעד הוא ה- Millennials, בגילאי 30 בממוצע, בדומה לגילם של Vlad ו- Baiju, ציבור שעד כה נמנע מלהשתתף בחגיגה של Wall Street.
כל עוד שאין פתרונות טכנולוגיים וזולים מותאמים לילדים האלו, הם לא קונים.
אבא, תקנה לי מניית General Electric ב- 80$, זה כנראה לא משהו שעובד עבורם. לך תבין.
הרקע של היזמים הוא חשוב.
Vlad נולד ב- 1986 בבולגריה הקומוניסטית, ובגיל חמש עבר עם המשפחה לארה"ב. אבא של Vlad היה פרופסור לכלכלה, כאשר באותה תקופה בבולגריה אסור היה לקרוא חומרים על הכלכלה הקפיטליסטית במערב. כשהוא מתחבא במרתף במשך ימים ארוכים, בעודו קורא בשקידה את אדם סמית ומרעיו, החליט האבא שאורזים ונוסעים מערבה מכאן.
עם המעבר לארה"ב, ולאחר שגדל, Vlad מציין כי הוריו דחפו אותו בחוזקה כדי שיעבוד במגזר הפיננסי, תחום בו שני ההורים עבדו. פולנים מצויים.
למרות שהוריו עבדו במשך 25 שנה באותו מקום עבודה, הבנק העולמי, ולמרות העובדה כי לא הייתה במשפחה היסטוריה יזמית, Vlad בחר בדרך שונה מהוריו. תחילת המסע של הצעיר הבולגרי היא בלימודי ה- college ב- Stanford, שם גם פגש את ב- cofounder שלו, Baiju, בן להורים מהגרים מהודו.
באותה התקופה ארעה הקריסה שלBrothers Lehman והמשבר הפיננסי של 2008, דבר שהדליק את השניים לעשות מעשה ולהוביל את ה- American People למקום אחר, נמל מבטחים רחוק מהגופים הפיננסים המושחתים, שגנבו את כל הקופה. או כמעט הכל.
חדורים בסערת הנעורים המאוחרת והדחף לנגוס בתפוח הגדול, ולמרות, ואולי בגלל, שההורים מהודו ובולגריה לא זכו לכך, השניים בוחרים לעבור לניו-יורק, ולהקים חברה למסחר בניירות ערך.
Vlad בזמן זה הוא רק בן 22 ו- Baiju כבר נושק את ה- 24 מלמטה.
החברה הראשונה שלהם מציעה כלים לקרנות גידור לביצוע פעולות מסחר באופן אוטומטי.
יוריקה
בראיון ל- Business Insider, מציין Vlad כי באותה התקופה, השניים ישבו בשקט וחשבו כיצד פועל השוק - מיליונים של פקודות קנייה ומכירת ניירות ערך מתבצעות יום ביומו על ידי הגופים המוסדיים כמעט ללא עלות מצידם אבל במחירים נאים לצרכן.
ואז זה בא - הם ראו בדמיונם כי המסחר בניירות ערך הולך לכיוון הסמארטפון. ומה יותר קל אם לא לרתום את הטכנולוגיה לתהליך הזה, ולהציע משהו שעלותו אפס במחיר אפס.
כה פשוט, כה נקי. ולתת לעם לשלוט מחדש!
אך ללא ניסיון של השניים בפיתוח אפליקציות מובייל, ולמרות תארים מתקדמים מ- Stanford בפיזיקה ובמתמטיקה, השניים עשו טעויות רבות של מתחילים.
אך פיצ'ר אחד באתר האינטרנט החיוור שלהם עשה את ההבדל - מי שנרשם לאתר הופנה ל- waiting list, רשימה שבה הוא רואה את מי שנמצא לפניו ואחריו. הבאזז הזה, שהומצא על ידי mailbox, ככל הנראה יצר את המרוץ בקרב ה- Millennials – מי נכנס ראשון.
כי כשכולם רוצים לטעום מהעוגה, הדובדבן טעים יותר מאי פעם.
Vlad מציין את בוקרו של יום שבת, בחודש מאי 2013, בו הוא פתח את ה- Google Analytics ובאנג – מאפס ל- 10,000 לקוחות רשומים תוך 24 שעות.
ובנוסף - Robinhood ממוקמים מספר 1 ב- Hacker News, לפני הידיעה ש- Google הגיעה לירח.
PR + גימיקים במיטבם.
הבעיה באותו הרגע הייתה ששום דבר לא עבד. לא הייתה באמת שום אפליקציה שאפשר להציע.
במשך שנה וחצי מיטב הנוער המשיך להירשם ל- waiting list שהגיעה למיליון אנשים, ערב השקת האפליקציה במרץ 2015.
גיוסים
הגיוס Seed, הראשון, היה בגובה 3 מיליון דולר, בשלב שלא היה כלום, כי באמת אין כלום.
לא טכנולוגיה עובדת ולא אישור רגולטורי להתחיל לפעול. השלב הזה לא פשוט, סוג של מלכוד 22, כדי להתחיל לפעול בהיבט הרגולטורי היו חייבים להציג הון עצמי מינימלי, אך כדי לגייס את ההון המשקיעים רוצים לראות משהו עובד.
בדיעבד ההימור של המשקיעים הראשונים התברר כמוצלח.
אבל התהליך היה קשה, Vlad מציין, כי הם דפקו בנימוס על לפחות 75 דלתות של משקיעים שאמרו – No, לפני שנפגשו עם הכסף הראשוני בדצמבר 2013. בסבב A של 13 מיליון דולר בספטמבר 2014, גם הראפר Snoop Dogg וסלבריטיס נוספים מצטרפים. בהמשך סכומי הגיוס גדלים משמעותית, ובמאי 2018, הסבב האחרון, מגויסים 363 מיליון ירוקים לפי שווי של 5.6 מיליארד דולר.
Pitchbook מדווחת לפני מספר ימים, על הליך גיוס נוסף שמתקדם, לפי שווי של בין 7 ל- 8 מיליארד דולר לחברה.
כשאני מלווה סטארטאפים וחברות בגיוס, שואלים אותי לאיזה משקיעים נפנה. התשובה הראשונית היא בוא נראה איזה משקיעים אוהבים עסקים דומים לשלך. לא רק באותו תחום פעילות, אלא גם מאפיינים דומים של סיכון ואיזו סוג מהפכה המיזם מסוגל להוביל.
כי אנג'לים צריכים להתאהב במהפכה שהמיזם יוביל, כמעט כמו ה- founders.
אני מאמין שצריך ללמוד את המשקיעים לא פחות מללמוד את המוצר והשוק.
לקבלת רשימת המשקיעים בכל אחד מסבבי הגיוס של Robinhood – הקלק כאן.
המודל העסקי
אפס עמלות, נו אז איפה התרגיל?
אז זה הולך ככה –
אני אסף, נרשם לתכנית החינמית של Robinhood ופותח חשבון ניירות ערך.
לפני העסקה הראשונה שלי, אני בודק היטב את השוק. כי כזה אני, לא מחליט מהבטן, אלא מה- ראש-בטן.
נניח שהחלטתי על מניית Fedex, קנייה בשווי של 1,200 דולר. נכנס לאתר מזרים את הפקודה. לאחר זמן מה היא מתבצעת, ואני שמח על העמלות של מינימום 7 דולר לפעולה שחסכתי.
אז איפה ה- catch? איך Robinhood מרוויחים?
Robinhood עובדת עם מספר Market Makers – אלו חברות פיננסיות שהם אלו שמבצעות את העסקה. בדומה לחברי בורסה בישראל. למעשה Robinhood היא רק מתווך, מוכרת ל- Market Makers (המכונים לעיתים High Frequency Traders) את ההזמנה של אסף. אני בכלל לא יודע מזה, וזה לא מעניין אותי, כנראה. תיכף נראה למה.
תשאלו למה ל- Market Maker כדאי לקנות את ההזמנה של אסף כשאני משלם עמלות = 0?
ל- Market Maker יש שני סוגי לקוחות – פרטיים (כמוני אסף) ומוסדיים (חברות ביטוח, קרנות נאמנות וכו'). אחת מאסטרטגיות ההשקעה של המוסדיים נקראת tag-alone, הצטרפות. כאשר בשוק המניות נראית מגמה של ביקוש עולה ברגע ספציפי למניה מסוימת, המוסדיים "רוכבים על הגל" ומצטרפים למגמה.
וכאן נכנסת Robinhood לתמונה – כאשר הרבה מאוד לקוחות מזרימים ל- Robinhood פקודת קנייה למניית Fedex, Robinhood יודעת לפני כולם כי הולך להיות ביקוש עולה לנייר הערך הזה. וזה Data ששווה הרבה כסף, למי? ללקוחות המוסדיים. כי אלו רוצים להיכנס כשיש מגמה עולה במחיר הנייר, ומה יותר טוב אם לא להיכנס לנייר כשאתה יודע (או מעריך) שהוא הולך לעלות.
חשוב לדעת, המידע על איזה נייר אסף הולך לקנות, הוא לא שווה הרבה. רק ב- scale גבוה מאוד של ביקוש לנייר מסוים יש ערך ל- Data.
ואיך יוצרים scale במהירות טיל – נותנים את השירות בחינם. פאאוץ.
ביקורת
יש פה שאלות ערכיות, אתיות בהקשר לפרטיות האזרח הקטן. לא ניכנס לזה כאן, אבל במאמר מוסגר יש הרבה ביקורת על שימוש לא נאות בפרטיות שלנו. הביקורת מופנית גם כלפי Robinhood, כולל טענות כי המודל העסקי פוגע פיננסית בצרכנים של החברה. אך בינתיים זה עובר את ה- SEC (רשות לניירות ערך האמריקאית).
תובנות
- Data – למרות שישנה ביקורת כלפי החברה בעניין שימוש במידע פרטי, לזכותה של Robinhood אפשר לומר שהיא חדשנית באופן השימוש ב- Data כמקור הכנסות עיקרי. אפשר לחשוב על שכפול המודל הזה לתחומים אחרים, לדוגמא הקמת פלטפורמה ל- E-Commerce, בדומה ל- Amazon, שמספקת מידע באופן שקוף לספקים על הרגלי הצריכה של הלקוחות, וללא עמלות. מי יודע, אולי בעוד 10 שנים נחייה בעולם שבו מחירי מוצרים יהיו זניחים, והמטבע עובר לסוחר יהיה בעיקר Data.
- Scale – אך ברור שבעולם בו סוחרים ב- Data, בדומה לעולם הישן – החזקים והגדולים שולטים. פיסת מידע על הרגלי הצריכה של פלוני אינה מעניינת. אבל אם תצליח לגרום לאחוז משמעותי ממשקי הבית (או מפלח שוק מסוים) לעבור דרך הפלטפורמה שלך – אתה מלך.
- מ- 0 ל- 1 – אם חשבנו שקצב ה- scalability הוא מוגבל, Robinhood נותנת לנו שיעור חדש בעניין. כניסה לשוק גדול, היפר-תחרותי, ועדיין לגייס לקוחות בקצב אדיר, עם מודל עסקי שהוא ככל הנראה בר קיימא.
- פלח שוק שלא השתתף עד כה - Robinhood כבשה את ה- Millennials, שהינם מרבית הלקוחות של החברה. פלח שוק זה כמעט ולא השתתף עד כה בחגיגת הקניות והמכירות של ניירות ערך, בגלל העמלות הגבוהות. אבל כשמציעים להם מוצר בטוח ובחינם, אז למה לא. דוגמת מופת בפנייה לנישה שאף אחד כנראה עד היום לא חשב עליהם כפוטנציאל שוק. והנה - 6 מיליון ילדודס כבר רשומים ועושים עסקאות בפלטפורמה של Robinhood.
- הרחבת קו המוצרים (קיים ומתוכנן) - מתן הלוואות, ניהול חשבונות בנק, קריפטו ועוד – Line המוצרים של Robihhod הולך וגדל, ומאיים גם על טריטוריות חדשות כמו בנקים. ראו הוזהרתם. Scale בא בגלים.
סיכום
Robinhood מלמדים אותנו שיעור ב-
איך להיכנס לשוק היפר-תחרותי
לפנות אל פלח שוק (Millennials) שטרם השתתפו בשוק ואף אחד במשך 150 השנה האחרונות לא חשב עליהם
לתפוש פלח שוק במהירות עצומה דרך מודל עסקי שנראה הזוי בתחום הזה (עמלות=0) ודרך גימיקים שיווקיים מוזרים (waiting list)
למצוא חלטורה שתממן חלק מהוצאות הענק ותרגיע את המשקיעים (Data)
ולהפוך את החלטורה לביזנס מכובד
מעניין מי הבאים בתור שהם הולכים לדרוס?
בישראל, כמדינת מהגרים, אנחנו יודעים מה זה לבנות מפעל בלתי אפשרי. Vlad ו- Baiju פעלו בדרך דומה. וכל זה קשור לעד כמה רחוק אתה מוכן לחלום. בתור מהגר אין לך מה להפסיד, אז למה לא לחלום רחוק.
אנחנו חלמנו על מדינה. Vlad ו- Baiju חולמים על היכל התהילה בתפוח הגדול – נסיכי ה- American People.
אבל כל נסיך רוצה להפוך למלך, במקרה הזה להיות מוכתר על ידי גוגל ופייסבוק, שחוץ מכתר, שישימו גם כמה ז'יטונים.
שתמשיכו לצמוח,
אסף רבקאי
