יש לך עסק. אתה בן 40, 50 או 60.
יגיע הרגע שמספיק, די.
ואז תרצה למכור.
האם תצליח למכור? בכלל לא בטוח. והסטטיסטיקות לא לטובתך.
בארה"ב רק 20-25% מהעסקים עם מחזור נמוך מ- 50 מיליון דולר ניתנים למכירה, זאת על פי ה- Exit Planning Institute. עסק זה לא דירה ולא מכונית. מורכב.
אז איך בכל זאת מצליחים למכור את החברה, גם אם הסיכויים לא תמיד לטובתנו.
הנה כאן.
כמה נקודות חשובות לפני שמתחילים
פוסט זה מתייחס בעיקר לחברות שהן לא סטארטאפים.
למכור את העסק בהצלחה בדרך כלל משלב ידיים עם איך לצמוח בקלות מבלי לוותר על רווחיות.
Scalability.
ההמלצות כאן יחולו גם על עסק שרוצה לצמוח נכון.
פסיכולוגיה בגרוש וחצי
כרגע אתם בטח אומרים, אסף, נו בחייך, עזוב אותנו, אנחנו מתפרנסים יפה, הילדים בריאים ברוך השם, וגם האשה די מרוצה.
אז למה לכל הרוחות אנחנו צריכים לחשוב עכשיו על מכירת העסק??
זה כמו לחשוב על בית אבות (סליחה דיור מוגן), כשעוד נשארו לך די הרבה שערות לא לבנות, לא?
קבל שלילי.
הגורם החשוב ביותר במכירת הביזנס הוא טיימינג.
אבל לבעלים של עסק לפני פרישה כבר לא בראש שלהם להשקיע בעסק, והמכירות יורדות. סטטיסטיקה.
וזאת נקודת הזמן הכי גרועה להתחיל תהליך של מכירה.
כי אף אחד לא יקנה עסק בירידה.
אז כן, שים בצד את הקול שמנקר לך שם בפנים ואומר – "זה לא הזמן". תתגבר עליו.
ותתחיל לתכנן.
כי זאת נקודת ההתחלה להגדלת הסיכוי שבעוד 10 או 20 שנה תשב בסנטוריני עם המרטיני.
למה רוב העסקים לא ניתנים למכירה?
אנחנו מדברים בעיקר על עסקים קטנים ובינוניים.
בישראל להערכתי הניתוח להלן חל על חלק גדול מאוד מהעסקים שאינם הייטק.
וגם על חלק לא מבוטל מההייטק שהם לא סטארטאפים.
5 סיבות למה עסקים לא ניתנים למכירה:
בעיה מספר אחת – אתה חושב שמי שיקנה ממך את הביזנס חושב על העסק כמוך.
אבל זו טעות.
כשאתה רואה שדה של נרקיסים, הוא רואה בעיקר קוצים.
הוא מסתכל על הסיכונים, מפחד לקנות חתול בשק.
כל שנות הניסיון שלך בענף לימדו אותך שהרבה פעמים ההר מוליד עכבר.
אבל הוא לא יודע את זה.
בעיה מספר שתיים – לא ראית לנכון לשים לצידך צוות שיודע לנהל את העסק יותר טוב ממך.
או לפחות כמוך. סביר להניח שמכרת לעצמך את הסיפור שזה עניין של הרבה כסף לגייס מנהל שיווק, ואחראי על התפעול בחברה.
לרוב הבעיה היא אחרת – פחד ואגו.
אתה לא רצה לתת לאחרים יותר מדי כוח ומידע, שלא יתחרו בך (זה קורה לעיתים). וגם אולי מאמין שאתה עושה את זה יותר טוב מאחרים, ואיזה ילד בוגר MBA יודע קצת לשחק בגרפים, אבל הוא לא צמח מרצפת הייצור, כמוך.
איפה הבעיה כאן? הרוכש של העסק רואה את זה הפוך.
מדיניות הצ'נטרליזם שלך יצרה בעסק תלות בלתי הפיכה – בך.
וזה הופך ברוב המקרים את הביזנס להיות בלתי ניתן למכירה.
בעיה מספר שלוש – תלות בלקוח מרכזי
אז אם רוב הביזנס שלך מושתת על לקוח אחד, זה מסוכן.
אתה למעשה סוג של קבלן משנה, בדומה לעובד של הלקוח, שבכל רגע הוא יכול להעיף אותך.
אז נכון, אתה עושה את העבודה טוב יותר מאחרים, אז למה שזה יקרה?
כי דברים משבשים. That's Life.
וכשרוכש שוקל לשים את הז'טונים על הביזנס שלך, הסיכון הזה מאוד מפחיד אותו. ואז מנסים לחפש פתרונות, אולי לדבר עם הלקוח להבין מה הולך או לנסות לתכנן מנגנון earnout כך שחלק מהתמורה מותנית בהישארות הלקוח לתקופה של כמה שנים – מה שבדרך כלל לא יעבוד אם התלות בלקוח מאוד גבוהה.
בעיה מספר ארבע – אין זרם הכנסות קבוע
אם אופי העסק הוא פרויקטאלי, ויש תנודות חזקות בהכנסות בין החודשים – מסוכן.
וגם יוצר עוד בעיה – לרוכש יהיה קשה לקבל הלוואה למימון הרכישה. בנקאים אוהבים שהמים בנחל זורמים כל ימות השנה.
בעיה מספר חמש – אישי ועסקי מעורבבים
זו לא רק בעיה אופיינית לעסקים קטנים.
כשאני מבצע Due Diligence, אצל חלק גדול מהחברות יש מידה לא מועטה של בלנד בין העסקי לפרטי.
זה יכול להיות בהעמסה של הוצאות פרטיות על העסק, וגם בעסקאות בין חברות שונות תחת אותה בעלות.
הקושי הוא לעיתים להפריד בין השניים.
נתקלתי בחברה שספק עיקרי שלה הוא חברה תחת אותם בעלים. בעסקה של רכישת החברה בלבד (ולא יחד עם הספק), הרוכש רצה לוודא מה יקרה ביום שאחרי החלפת הבעלות – האם יש ספק תחליפי, האם העסקאות נעשו במחירי שוק. זה יכול להשפיע מהותית על הרווחיות. אבל לרוכש לא תמיד קל לבדוק את זה, וזה כשלעצמו יכול להבריח אותו.
מה עושים כדי להפוך את העסק לבר מכירה
הבשורות הטובות הן שיש פתרונות שיגדילו את הסיכוי למכור את העסק.
אבל לכל הפתרונות האלו נדרש תכנון מוקדם של שנים קודם למכירה.
הנה כמה מהם:
- תכנית אקזיט מ- day1. הזמן הטוב ביותר להתחיל בתכנית המכירה הוא עכשיו. או אתמול. כי פעולות התכנון דורשות הרבה זמן. טיק טק.
- מאפייה ולא סופרמן. אל תהיה טוני סופרנו. בנה צוות ניהולי עם עמוד שידרה שיוכל לקחת את המושכות בבוא העת. עסק שתלוי בבן אדם אחד אינו בר מכירה.
- הפקטור השוויצרי - יש תלות בלקוח אחד או שניים, תשקיע בפיתוח קשרים עם לקוחות נוספים, גם אם קטנים ודורשים תשומות. זה יועיל בטווח הארוך.
- ספרים של בית מרקחת נורבגי. הדוחות הכספיים הם הנתונים הפיננסים הראשונים עליהם יסתכל רוכש פוטנציאלי, ועל פיהם יחליט אם לעשות את הצעד הראשון. תדאג שיהיו נקיים מעסקאות מפוקפקות, במיוחד טרנזקציות בעלי עניין לא ברורות.
- מבחן ג'ון לנון. תשקיע (גם) בעתיד. כי זה מה שהרוכש רוצה לראות ולדמיין, אפסייד פנומנלי. הכי קשה יהיה לשכנע אותו שהעתיד יותר וורוד מאפור.
- בשביל זה אתה צריך תכנית עסקית מתגלגלת ותקציב שנתי. למרות שזה גוזל זמן והרבה יגידו לך שזה מיותר, לפעמים מוצאים שם יהלומים שלא חשבנו עליהם קודם. ויש סיכוי טוב שזה יקטין את מרכיב ה- earnout בעסקה.
- תשקיע בפיתוח פלח של לקוחות שיביאו זרם הכנסות יציב. אז גם הבנקאי (של הרוכש) יחייך. ולך זה גם טוב.
- קליימקס זו לא מילה גסה. אם תתכנן מראש תוכל לנצל את הטיימינג האופטימלי למכור בשיא. בנקודה הזו יהיו הרבה מתעניינים. תוכל לבחור את ההוא שמתאים לך וגם מוכן לרשום צ'ק 8 ספרות.
- מבחן אבא. אל תתרכז בעצמך, אלא ברוכש הטיפיקלי. לדוגמא אבא שלי, הוא מתעניין להשקיע ברכישת ביזנס. בשביל למצוא לו משהו מתאים אני צריך להבין איך הוא חושב. איך אני חושב לא רלוונטי.
- טופי ונכסים בלתי מוחשיים אחרים. מה אתה בעצם מוכר? את הלקוחות שלך, ידע, נוכחות בשוק, יכולת להרוויח כסף בשוק שבו כולם מפסידים? תגדיר. הקונה רוצה לדעת מה הסחורה.
- בלרינה על חוט דיג. אם הביזנס שלך דורש השקעות לשמירה על הקיים וגם לפיתוח, מצא את האיזון בין משיכת רווחים לבין השקעה בציוד חדשני. הדבר האחרון שרוכש ירצה זה לממן החלפת ציוד שלא נעשתה במשך עשור. אז נכון, כל דבר יכול לקבל תג מחיר בעסקה, אבל העובדה שלא השקעת בציוד יכולה ליצור פרנויה אצל הרוכש שגם לא השקעת בדברים אחרים שהוא לא יודע עליהם.
- הזיקית הכחולה. תחשוב במהלך הדרך איך להשתנות. באופן שהעסק יוכל לצמוח פי 3 מבלי להשקיע תשומות גבוהות. למשל, להפוך שירות למוצר. להכניס דיגיטל. יש הרבה אפשרויות. הרוכש רוצה לראות את האפסייד. כי הוא בטוח שלחלק מה- downsides הוא לא מודע.
- מרלין מונרו – הלקוחות שבעי רצון. זה צריך גם להראות. תשקיע בזה בצורה שתוכל להציג את זה.
- פוליש ווקס. לכל אספקט בעסק, משיווק שלא עובד טוב ועד המזכירה הלא נחמדה. יש רוכשים שרגישים לזה במידה קיצונית.
- הכביסה המלוכלכת. זה לא משהו שאתה רוצה להתגאות בו ב- Due Diligence. לכן תקדים DD למכה, ותנקה את הלכלוך קודם. ותכין מסמך מהוקצע שיציג איך אתה פועל נקי.
- פינצטה. את כל הפעולות האלו אתה עושה על מנת לבחור את הרוכש שמתאים לך. רוכש אסטרטגי, שיש לו סינרגיה עם הביזנס הנרכש, יעריך לעצמו את השווי הגבוה ביותר לעומת רוכשים אחרים. הוא לא יגיד לך את זה. נסה להבין לבד. תכנון מראש הכולל מיפוי של רוכשים אסטרטגים והתרומה של העסק שלך אליהם, יעשה חלק מהעבודה.
- חבר טלפוני. האם כדאי להיעזר ביועץ שיעזור לך למכור ובסכום הכי גבוה שאפשר? התשובה היא בדרך כלל כן. מהניסיון שלי וגם מהרבה שיחות עם מנכלים מובילים בישראל, רוב המנהלים לא יודעים לעשות גם מיזוגים ורכישות וגם לנהל את העסק בו זמנית. הדבר הגרוע ביותר הוא ירידה במכירות תוך כדי תהליך מכירת החברה. יש גם יתרון למישהו חיצוני שפונה בדיסקרטיות לגורמים שעשויים להתעניין, ומנהל תהליך מכירה מקצועי.
סיכום
Exit Strategy – למה שלא תחשוב על לבנות עסק לעשר שנים, ואז למכור.
זה מה שיתמרץ אותך לתכנן את מכירת העסק כבר ב- day1.
ובגלל שרוב העסקים לא ניתנים למכירה, תצטרך להשקיע כדי להגדיל את הסיכויים.
ויש הרבה דברים שאפשר לעשות.
אבל דבר ראשון תפנים שמי שעשוי לקנות את העסק שלך אינו חושב כמוך.
אתה צריך לחשוב כמוהו.
ואז תוכל בכמה פעולות פשוטות לפתור לו את הפרנויה שהוא קונה חתול בשק.
ובעוד כמה פעולות יותר מורכבות, גם לשכנע אותו שהוא עושה את עסקת חייו.
אני מלווה חברות בין היתר במכירה למשקיע אסטרטגי או פיננסי.
כדי לראות מה נכון לעסק שלכם לעשות על מנת להתכונן לאקזיט המיוחל, אתם מוזמנים ליצור איתי קשר לפגישה בה אעזור לכם לגבש מה צריך לעשות כדי להגיע ליעד.
שתמשיכו לצמוח,
אסף רבקאי
