Deliveroo – מהסטארטאפים המוצלחים באנגליה בתחום משלוחי מזון, הוקמה ב- 2013 על ידי Will Shu, אמריקאי שעבד לילות ארוכים, טרופי שינה, כבנקאי השקעות ב- Morgan Stanley.
אז איך לבחור צעיר ומוכשר כמו Will, יליד 1979, בן להורים ממוצא טאייווני, בערב אחד מגיעה ההברקה שהביאה להקמת סטארטאפ שגייס לפני מספר ימים 575 מיליון דולר בסבב G בהובלת Amazon, ששוויו לאחר הגיוס הוא 4 מיליארד דולר.
יש האומרים שגאונות היא חד פעמית, מתת שמיים המגיעה כמו ברק ששורף כמעט הכל, ומה שנשאר זה חלקיק הבריאה.
מה קרה ל- Will באותו ערב גשום בניו יורק ב- 2013 שהביא לרעיון הגאוני שכל אחד מאיתנו יכול לסעוד כמו מלך – ולא רק ליום אחד.
הנה בפוסט זה.
התגלית
למרות ש- Morgan Stanley מאוד קשוחה עם העובדים שלה, היה מנהג אחד דווקא די נחמד – בסוף יום עבודה עמוס עסקאות ולקוחות שאינם מרפים לרגע, בשעות הערב המאוחרות התכנסו כל העובדים והמנהלים, בנחת, להעביר חוויות וגם לאכול משהו על חשבון הבוס.
אבל כשכל העובדים רצו רק קצת שקט והסתפקו בפיצה קרה או המבורגר ספוג רוטב מדולל היטב, לא כך Will. בעודו נוגס בצ'יקן נאגט שמידת קריספיות שלו נמוכה כמו ים המלח, הגיעה היוריקה – למה לי, Will Shu, שתמיד אמא הגישה לי ארוחת ערב כמיטב המסורת, עמוסת מנות טריות ומשובחות, לא מגיעה ארוחה הוגנת במקום ה- trash הזה? וכשעיניו של Will יורקות אש, הוא לרגע נרגע, וחשב – מה לכל הרוחות לא עובד טוב בשיטה הקיימת?
בעודו מפנטז על המנות החמימות, בטעם חמוץ-מתוק, של אמא, Will שואל את עצמו: איך אני מביא לעולם את האפשרות שכל אחד יוכל להיות נסיך ולמלא את קיבתו באוכל המוגש במסעדות הטובות ביותר בעולם?
וכאן הגיעה התובנה – מסעדות גורמה לאיש העובד.
Will מחייך.
מה Deliveroo עושה באופן שונה
הזירה של Restaurant Tech נהייתה צפופה מאוד בשנים האחרונות. בתחום ההזמנות והמשלוחים יושבים שם כמה שחקנים חזקים כמו Wolt, Uber Eats ו- Grubhub.
עד לפני כמה שנים השחקנים הטכנולוגים היחידים שפעלו בזירה הזו היו Marketplaces – מקום נוח להזמין בו משלוח ממסעדה שמספקת כבר שירות משלוחים.
ה- value proposition של ה- Marketplaces הוא אתר אינטרנט עם מבחר מסעדות שעושות משלוחים – רק תלחץ והנה זה מגיע אליך עד לפה. נוחות ומבחר.
המודל העסקי של Deliveroo שונה בכך שלא מדובר ב- Marketplace בלבד.
Will רצה לספק לצרכן משהו הרבה יותר גדול – לא עוד פיצריות ותאילנדיות לארוחה על הדרך, אלא סעודה רצינית, כמו זו המוגשת למלכת אנגליה.
הפנטזיה של Will הייתה ש- Jim, Helen ושלושת ילדיהם יושבים ב- Sunday night בבית, צ'ארלי פארקר נשמע ברקע עם מלודיות נוגעות – לא נוגעות, השולחן ערוך במפות לבנות, כלי כסף בוהקים וכוסות יין גבוהי קומה שקופים כמו החלונות בבית של ג'ף בזוס, ורק האוכל לא נמצא שם.
אך אל דאגה – Deliveroo תביא למשפחה המדהימה הזו את מנת הכבד ביין אדום שהם כל כך אוהבים, כל זאת תוך 32 דקות (מקסימום). חתיכת פנטזיה היה לבחורצ'יק.
Will, בשונה מרובנו, הולך עם הפנטזיות שלו עד הסוף.
אבל יש בעיה אחת רצינית – מסעדות גורמה לא עושות משלוחים. זה לא מעניין אותן להיכנס לאופרציות של לוגיסטיקה, לקוחות לא מרוצים ואוכל שמגיע קר כמו באנטרקטיקה. כאב ראש שכל מסעדן היה רוצה להימנע ממנו בכל מחיר, ובלי אקמול ביום שאחרי.
וכאן מופיעה Deliveroo, כמו Harvey Keitel בסרט ספרות זולה, היא יודעת לטפל בכל השיט, עושה את זה מהר, ביעילות, נקי ומסודר כמו בשוויץ.
וכדי לממש את זה, Deliveroo חייבת להעסיק את השליחים. להכניס את האופרציה הלוגיסטית לתוך שרשרת הערך. זה אומר לעשות את מה שהשחקנים הקיימים נמנעו מלעשות בכל מחיר. ברור, עדיף לשבת במשרד עם ה- marketplace שלך ולא להתלכלך עם כל הלוגיסטיקה, העסקת עובדים שלפעמים באים ולפעמים לא, לקוחות מתלוננים וכו'.
אבל Will לא נרגע. הוא לא רק בונה את צי השליחויות הכי יעיל בלונדון, הוא גם משקיע בטכנולוגיה שתומכת בניהול הצי, עם אלגוריתמים שמחפשים ומוצאים את האופן הטוב ביותר לפריסת הצי באזורים ספציפיים – ניהול זמן אספקה במיטבו.
האופרציה הזו מאפשרת לתכנן מראש אזורים בהם Deliveroo רוצה להיכנס אליהם, על פי צפיפות של מסעדות באזור (לפי קטגוריות: הודי, איטלקי, סיני וכו'), ביקוש צפוי, והצע של שליחים באזור. אפילו לגנרלים שהכניסו את הצבא הגרמני לצרפת במלחמת העולם השנייה יש מה ללמוד מזה.
לאחוז את המקל בשתי הקצוות
מה עוד עושה Deliveroo – פועלת לא רק בצד של הצרכן, אלא גם בצד של המסעדה. בונה מערך לאספקת שירותים לוגיסטיים למסעדות – מה שמאפשר למסעדה לעשות מיקור חוץ מלא של כל פעילות שאינה פעילות הליבה של המסעדה – הכנת האוכל. ויש על מי לסמוך שלא יפשל – כי ל- Deliveroo זה יכאב יותר (עם שווי של 4 מיליארד $).
Deliveroo לא נעצרת כאן. כדי להתרחב ביג טיים צריך שיתוף פעולה של המסעדות, שיהיה כדאי להם לפתוח סניפים חדשים בתאימות לאסטרטגיה של Deliveroo. אבל המסעדן חושש, פתיחת סניף חדש זה סיפור יקר, וקיימת אי וודאות גבוהה להחזר ההשקעה.
ומי אם לא Deliveroo יכולה לפתור את הבעיה.
באמצעות Data.
פלטפורמה שנקראת Deliveroo Edition – המזהה "Gaps" – מקומות בהם יש ביקוש לקטגוריה מסוימת אך אין הצע מספיק של מסעדות. מקטין את האי ודאות למסעדן וגם עוד ביזנס ל- Deliveroo. Win Win.
ואז גם מסתבר כי ה- data שווה רבה. כי אפשר לשכפל אותו מאוכל למוצרים אחרים.
אסטרטגיית Exit
החיבור בין Marketplace לעולם הפיזי (brick and mortar) התחיל לעניין את Amazon ו- Alibaba. כנראה בגלל שאמנם אפשר להוסיף עוד אלפי מוצרים לפורטפוליו של האתר, אבל צוואר הבקבוק להתרחבות הוא משלוח עד הבית תוך 24 שעות, אם לא, האמריקאי או הסיני מתחילים להתעצבן ולעשות בעיות.
והנה Will, טאיוואני בן 39 ממינסוטה, יודע לספק את הסחורה.
אז מה זה סבב גיוס של 575 מיליון דולר ב- Deliveroo בהובלת Amazon? כסף קטן לעומת הגשמת הפנטזיה של ג'ף בזוס להיות הג'ינגס חאן של המאה ה- 21.
וזה לא סוף הסיפור.
מסתבר שאין סוף לפנטזיות של הבחור שלנו ,Will כחלק מפלטפורמת ה- Edition הוא מתכנן לבנות מתחמי אוכל, בכל מתחם יהיו 5-10 מסעדות, כאשר המסעדה מספקת רק את השף ועובדי המטבח – כל השאר באחריות Will. Plug and Play למסעדן.
אפשר להסתכל על זה כעוד כלי להתרחבות, אבל העיניים הנוצצות של Will משדרות משהו אחר – הוא (אולי) רוצה לשבור את האופן שבו מסעדות פועלות – לא עוד קופי בר, יאקימונו ושילה, אלא "המטבח של Will" יכבוש את הכל, והשפים של המישלן רק יעבדו אצלו בחצר.
Will רוצה להיות הבזוס של עולם המסעדות.
אבל מי הכי פוחד מתרחיש כזה?
בזוס.
לכן הוא קונה את Deliveroo.
בזוס יש רק אחד, ושום טאיוואני לא הולך לשנות את זה.
אבל Will יודע שבזוס לא רוצה בכל מחיר ש- Will יהיה בזוס.
ובונה אסטרטגיית Exit מדהימה באמצעות כלים משנה א' בקורס לתורת המשחקים.
Will Shou ציין כי בחר את השם Deliveroo על משקל Kangaroo, אמא קנגורית ששומרת ודואגת לילדיה. נראה כי Will הוא יותר זאב מקנגורו.
סיכום
ה- Retail Tech הוא דוגמא לתחום שהושקעו בו הרבה מיליארדים של דולרים בשנים האחרונות.
הסכומים הם דמיוניים עד כדי שלא ניתן לחבר אותם בשום תרחיש סביר לאפשרות שהסטארטאפים האלו ירוויחו כל כך הרבה כסף ממסעדות לכיסוי ההשקעה.
אבל בזירה שבה Winners takes it all – כנראה רק אחד או שניים ישרדו. ועם שוק עולמי בגודל מוערך של 3 טריליון דולר על פי חברת המחקר Technomic [https://www.restaurantbusinessonline.com/consumer-trends/global-restaurant-scene-leaves-us-market-dust ], לא פלא שכולם עטים על כל פרור של סטיק.
מגובים בכיסים עמוקים כמו הבור בקריה, הסטארטאפים האלו לא רק הולכים לשבש את השוק, אלא לשנות מהקצה את האופן בו אנחנו יושבים ואוכלים במסעדה.
גם אם זה פנטזיונרי, קיימת אפשרות שבעוד חמש שנים – תהיה רק מסעדה אחת בישראל, למשל – "המטבח של בזוס" (או של Will). כל השאר יעבדו אצלו או שלא יעבדו.
אם עד היום שקשקנו פן בזוס יחליט לעשות עלייה, אז היום יש לחשוש מעוד כמה בזוסים שהצטיידו בהרבה ירוקים, ועלולים לפזול לארץ של אברהם, יצחק ויעקב.
אבל יש פה גם הזדמנויות – לחשוב מה הבזוסים האלו צריכים ולפתח את זה בשבילם. מאות מיליונים זה כסף קטן עבורם והרבה בשבילנו.
נראה כי אנחנו בתקופה של הימורים כבדים על העתיד הקרוב שלנו.
אם אתם זקוקים לעזרה להבין מי הם הזאבים בעולמות שלכם, ולהתוות את דרכי הפעולה הטובים ביותר להתמודדות עם האיומים ולניצול ההזדמנויות, דעו כי העבודה שלי עם חברות וסטארטאפים בתהליכי M&A, גיוס משקיעים, ליווי עסקאות, התווית אסטרטגיה וניתוחי שוק, מכוונת למקומות האלו.
לשרוד ולצמוח בעולם החדש.
אשמח ללוות אתכם.
שתמשיכו לצמוח,
אסף רבקאי
