תחשבו כמה פעמים בחיים האישיים שלנו אנחנו מחפשים את הפלופ, התרגיל, ה- Scam – ילדה עם מיליון עוקבים בערוץ יוטיוב, הכל נראה נוצץ אבל מה יהיה איתה באמת עוד 10 שנים? האינסטלטור שנראה מקצועי ורהוט אך הולך לתקוע לי 800 ₪ (או להיפך - כאלה שיצאו צדיקים), שרה נתניהו וכל אותן מסכות וחליפות שאנחנו לובשים כדי להראות טוב, במיוחד כדי שיחשבו עליינו ככה בכל הגזרות.
זה נקרא Cognitive Biases (הטיות קוגניטיביות).
אבל זה לא רק בחיים הפרטיים, גם בעולם העסקים זה עובד ככה, למרות שהגישה הרווחת טוענת אחרת.
אחת מההטיות האלו נקראת - The Halo Effect.
נחזור אחורה לשנות ה- 20 של המאה הקודמת, אז הפסיכולוג Edward Thorndike בחן את האופן שבו מפקדים בצבא מדרגים את החיילים שלהם. הוא מצא שמפקדים מדרגים חייל בשני אופנים – או שהוא טוב בכל הכישורים הנדרשים ממנו, או שלהפך – הוא גרוע בכולם.
הפרשנות של התופעה הזו הייתה שיש לנו נטייה לעשות אינטרפרטציות ספציפיות בהתבסס על רושם כללי (ההילה או ה- Halo).
בעולם העסקי - קחו חברה שנראית פצצה – מכירות עולות, רווחיות טובה כשגם מחיר המניה מטפס בכיוון הנכון. מה הבטן אומרת לנו – לחברה אסטרטגיה מצוינת, עובדים בעלי מוטיבציה, לקוחות נאמנים ומנהלים מוכשרים.
אבל מה קורה כשהמסכים הופכים אדום והמכירות יורדות, הנטייה הראשונית שלנו לחשוב שלחברה יש אסטרטגיה גרועה ומנהלים לא משהו.
לדוגמא קונצרן ABB, אחת מהחברות המובילות בעולם בתחום ההנדסה, בשנות ה- 90 היא הורמה על כפיים עם המנכ"ל הכריזמטי, Percy Barnevik, עיצוב המוצרים הייחודי, והתרבות הארגונית הייחודית. אך כמה שנים לאחר מכן, כשהמכירות ירדו, מיד קמה ביקורת על המנכ"ל הארוגנטי והמבנה הארגוני הכושל.
אבל במציאות, יכול מאוד להיות ששום דבר לא השתנה באופן שורשי בחברה כשהמכירות הם למעלה או למטה, חוץ מזה שדרך ההסתכלות שלנו על "התמונה" – מדדים של מכירות, רווחיות ומחיר המניה, יוצרת רושם כולל – מה שנקרא ה-"הילה", או ה- Halo, תמונה שעל פיה אנחנו נוהגים לפרש את המציאות, אם אין לנו מידע אחר להיעזר בו.
זה די אינטואיטיבי להבין שמדדים פיננסים הם תוצאה של גורמים כמו ארגון יעיל עם מנהיגות חזקה. אבל משום מה בפסיכולוגיה לפעמים הקאוזליות מתהפכת לנו – מיהו הגורם ומהי התוצאה, ואנחנו נוטים לחשוב דרך ה- Halo Effect שזה הולך לשני הכיוונים, כלומר מדדים פיננסים חזקים משמע הנהלה שלוקחת סיכונים מחושבים.
ברגע שאנחנו מודעים לתופעה הזו, זה פותח את האפשרות לסטות מהאוטומט, ולהסכים ללכלך ידיים כדי להבין ולחשוף את ה- "שורשים" בארגון – מה מאפיין אותם, והאם הם חזקים דיו להתמודד עם סופות התחרות בעולם הגלובלי.
ויש עוד כמה אילוזיות כאלו שכדאי להיות מודע להם.
האילוזיה של ביצועים אבסולוטיים
בין אם אתם מנהלים בארגונים שמציגים מצגות נאות ל- Board, או אולי חברי דירקטוריון שבוחנים את תוצאות ההנהלה, בטוח שחלק אם לא רוב ההצגה מתרכזת בביצועים אבסולוטיים.
כמה המכירות עלו בהשוואה לשנה שעברה או רבעון קודם, השינוי ברווחיות, לקוחות שגויסו לעומת לקוחות שעזבו וכו'. כל אלו הם מדדים אבסולוטיים.
אם המדדים האבסולוטיים חיוביים, האם זה אומר משהו? לא בהכרח, יכול להיות שהביצועים של המתחרים עלו פי כמה, ובהשוואה יחסית החברה נחלשת.
אך כשאין לנו זמינים נתונים על המתחרים, אנחנו הולכים למוכר – אבסולוט.
למה זה חשוב? כי אם מסתכלים רק על מדדים אבסולוטיים, הנטייה שלנו לחשוב שאפשר דרך פורמולה ברורה להגיע לביצועים יוצאי דופן. אם לדוגמא ניישם את נוסחת ההתייעלות ברצפת הייצור, כמו שמנהל המפעל מבטיח, זו הרי נוסחה מאוד ברורה, כך נגיע לעליונות תחרותית.
לא בהכרח.
המכוניות של GM השתפרו באופן יוצא דופן מאמצע שנות ה- 90 עד אמצע שנות ה- 2000, אבל נתח השוק ירד כי המתחרים השתפרו במידה הרבה יותר גדולה.
שווה לחשוב על זה כשאנחנו מסתכלים רק על מדדים אבסולוטיים, ולבקש לראות או לחפש בעצמנו מה קורה בעולם האמיתי – שהוא יחסי ולא אבסולוט.
האילוזיה של הצלחה מתמשכת
יש לא מעט מחקרים שבוחנים את החברות המצליחות (לפי מדדים פיננסיים), ומזה גוזרים את גורמי ההצלחה של החברות הללו, השונות מהממוצע.
הבעיה שה- Data "נגוע" ב- Halo Effect, והסיבתיות היא לא בכיוון הנכון.
למה זה מעניין? כי הנטייה של המחקרים הללו היא למצוא את "נוסחת הפלא", או "סוד הקסם" של החברות שמצליחות להכות את השוק לאורך זמן.
אבל המציאות היא לרוב אחרת.
מצד אחד, מחקרים מראים שאין כמעט חברות שמצליחות לאורך זמן רב. לרוב אנחנו רואים תקופה של – הצלחה קיצונית, שלאחריה תקופות של הצלחות אך לא במידה קיצונית. כי המתחרים מגלים את "הנוסחה", מעתיקים, גונבים עובדים ומנהלים מוכשרים, וזה מתכנס.
וגם הצלחה במשך תקופה, היא לרוב מורכבת מהרבה הצלחות קטנות. אנחנו מכירים את זה גם בחיים האישיים, ועולם העסקים לא בשונה בהיבט הזה.
לכן החשיבה או ההשתוקקות למציאת ה- Blueprint להצלחה, היא לרוב לא יותר מאשר אילוזיה.
ויותר מזה, זה עשוי ליצור אווירה שאפשר ללכת על בטוח, ולהצליח בלי לקחת סיכונים. אך לרוב חברות שמצליחות הן אלו שלוקחות סיכונים שבדיעבד התבררו כמוצלחים.
מה זה אומר על שיגעון ה- Data?
היום פורסם שחברת דיאגנוסטיק רובוטיקס של קירה רדינסקי גייסה 24 מיליון דולר, במטרה לטפל באמצעות בינה מלאכותית בעומסים בחדרי המיון.
אז מה זה אומר, שה- Data, ככל שמשתמשים בו נכון, הוא טוב יותר משיקול הדעת של הרופא?
אולי זה נכון, אבל יש משהו נוסף – יתכן שגם הרופא לוקה בהטיות קוגניטיביות כגון ה- Halo Effect, ומהתרשמות ראשונית (אך לא מספקת) הוא מחליט אם שווה לסכן את הרישיון שלו בלשלוח את החולה הביתה.
ובינה מלאכותית, האם גם היא לוקה בהפרעות האלו? האם הרובוט של דיאגנוסטיק רובוטיקס גם הוא סוחב מטען, או קארמה שתתהפך עליו ביום בהיר אחד בשעות בין הערביים?
סיכום
יש לנו נטייה לחפש פתרונות Plug and Play, וזה בין היתר, מביא לעיוותים בקבלת החלטות.
אחד העיוותים הוא ה- Halo Effect, או אפקט ההילה, שגורם לנו, בהתבסס אך ורק על רושם כללי ממשהו או מישהו, לבצע אינטרפרטציות ספציפיות.
אני מכיר כמה אנשים שיודעים להתמודד עם זה טוב. סקפטיות זו אחת התכונות החזקות אצלהם, אבל זה לא מפריע להם לנהל עסקים מוצלחים. להיפך.
אם לוקחים את זה למקום הנכון, אפשר אפילו להתמיר את התכונה הזו לגלולה נגד להצטער-על –שלא-ירדתי-לשורש-העניין.
בעולמות שאני נמצא בהם של קנייה ומכירה של חברות, יש הרבה פסיכולוגיה וגם הטיות קוגנטיביות, כמו נכד שקיבל את החברה של הסבא ומת להיפטר ממנה אבל לא יכול, או מישהו שלא מאמין שהחברה שלו ניתנת למכירה בגלל התלות הגדולה בו באופן אישי (תלות שלא קיימת במציאות).
גם אם זה מורכב, זה עושה את זה ליותר מעניין, וגם מאתגר.
- - - - - - -
שתמשיכו לצמוח,
אסף רבקאי
